开发潜在客户的“324”原则

新华商商学院 | 2018-03-09 19:25 | 阅读 : 3334

摘要:俗话说:“巧妇难为无米之炊。”对潜在客户的开发是销售环节中至关重要的一环,那如何开发,应该遵从怎样的原则呢?

俗话说:“巧妇难为无米之炊。”对潜在客户的开发是销售环节中至关重要的一环,那如何开发,应该遵从怎样的原则呢?

 

一、衡量潜在客户的3大因素

 

“MAN”法则,这个法则可以用来判断哪些客户是潜在客户。

 

M:代表“MONEY(金钱)”,就是说此人有一定的购买力。

 

A:代表“AUTHORITY(决定权)”,就是说此人对购买行为有决定的权力。

 

N:代表“NEED(需求)”,就是说此人有对产品或服务的需求。

 

那我们就可从金钱、决定权、需求这三大因素来分析:三大因素都具备的客户,毫无疑问是最理想的销售对象;具备一种或一种以上因素的客户,是潜在客户,但需要注意采取适当的销售策略;三大因素都不具备的客户,不是潜在客户,那就可以选择放弃。如此,针对不同的客户,销售人员应采取不同的策略与方法。


 

二、寻找潜在客户的2种方法

 

寻找潜在客户的基本方法有两种:一是一般性方法;二是资料分析法。

 

所谓一般性方法,指的是通过亲戚朋友介绍、参加聚会、派对活动等方式寻找客户的方法。这种方法相对简单。下面,重点介绍一下资料分析法。它是一种通过分析各种资料(名录类资料、报刊类资料、网站等)寻找潜在客户的方法。

 

名录类资料包括:客户名录(现有客户、旧客户、失去的客户)、同学名录、会员名录、协会名录、职员名录、名人录、电话黄页、公司(企业)年鉴等。

 

报刊、网站类资料包括:报纸(广告、产业或金融方面的消息、零售消息、迁址消息、晋升或委派消息、订婚或结婚消息等)、期刊杂志、网站等。

 

举例说明:如果你在报刊上发现一条与潜在客户有关的新闻,那你就可以将这则新闻复印保存。在与其接洽时,你可以说:“XX报(网站)上曾有一条与您有关的消息,我恰好看到。您可能需要有一份新闻复印件与朋友和家人共享。”这样,你与潜在客户的距离拉近了,潜在客户自然感受到你对他的关注,从而对你另眼相看。


 

三、会见潜在客户前的4项准备工作

 

俗语说:“不打无准备之仗。”登山运动员登山前,需要准备登山必备的工具。销售也是如此。每一名销售人员都渴望成功,但成功路上的坎坷险阻,绝不亚于征服一座座山峰。在实际推销过程中,销售人员真正和客户面对面的时间是非常有限的,即使你有时间,目标客户也不一定有太多的时间。所以说大多数时间你是用在准备工作上,充分的准备才会有良好的开端。具体来说,销售人员想在销售过程中挥洒自如、游刃有余,就要从以下几个方面做好准备:

 

1.明确潜在客户

 

在行动之前,你要知道你的潜在客户是哪些?在哪里?这样才能有的放矢。打个比方,如果你是一名美容产品经销商,在销售前必须考虑以下问题:根据产品价位等,你要考虑谁是适合这类产品的目标客户?他(她)会不会喜欢这一类型?能不能做购买决定?只有确定了潜在客户,才能明确下一步的销售策略,有效地开展销售工作。


2.相关信息、资源乃至知识的储备

 

现代社会,谁拥有的资源多,谁掌握的信息更全面、准确、及时,那他成功的几率也就越大。因此,销售人员平时就必须做好信息收集、资源整合工作。需要强调的是,这里的信息不仅仅是产品、技术、市场等与销售直接相关的信息,还包括时政、经济、娱乐等其他信息。在实际交流过程中,销售人员与客户所谈的内容不单单是与产品相关,经常会涉及销售之外的事宜。如果销售人员对一些沟通中的问题“一问三不知”,客户自然就会失去进一步沟通的兴趣。

 

3.客户档案的准确清晰

 

客户档案的建立是一项复杂的工程,它也决定着销售人员市场开发的广度与深度。客户档案的内容应包括:客户基本情况、市场分类信息、潜在客户的信息、销售进展情况、客户的组织结构、竞争状态分析、与客户往来的电话记录、传真、电子邮件、每次的拜访计划和总结等。这些内容要逐一细化,要清晰、一目了然。

 

4.要有职业范儿,形象要佳

 

试想,你愿意与一个形象邋遢、行为不检的人打交道吗?恐怕你没有多大兴趣吧?所以说形象很重要。作为一线销售人员,你的形象决定了你在客户第一眼中的印象分。而且这一印象分至为关键。这里的形象不仅仅指穿着打扮,还包括言谈举止,职业礼仪。所以你应当时刻注意个人形象,从穿着打扮到言谈举止都要处处体现“职业范儿”,并保持积极、乐观的心态,切不可将消极情绪带到工作中去,特别是不能带到客户那里。在会见客户之前,销售人员要有意识地调整好自己的状态,力争将最好的一面展现给客户。


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